Почему воронка из трёх продуктов продаёт лучше прайса из двадцати услуг
Типичный сайт консалтинговой или сервисной компании выглядит как меню ресторана: аудит, стратегия, сопровождение, обучение, разовые консультации, абонементы трёх видов. Логика понятная: чем больше пунктов, тем больше шансов, что клиент найдёт своё. На практике работает наоборот.
Мы сравнивали заявки на сайтах клиентов до и после сжатия линейки. Закономерность устойчивая: когда посетителю показывают больше семи вариантов, доля заявок падает. Человек не выбирает из двадцати позиций, он закрывает вкладку, чтобы «подумать», и не возвращается.
Что делает воронка из трёх продуктов
Три продукта — это не про минимализм ради красоты. Это про то, что каждый продукт отвечает на конкретный этап доверия клиента:
- Входной продукт: недорогой, с фиксированной ценой и понятным результатом. Снимает страх первого контракта: клиент покупает не «отношения на год», а измеримый результат за две недели.
- Основной продукт: то, на чём компания зарабатывает. Его покупают после входного, когда доверие уже подтверждено делом.
- Продукт удержания: сопровождение, поддержка, развитие. Превращает разовый проект в постоянную выручку.
Куда девать остальные семнадцать
Самое частое возражение: «у нас правда много разных услуг, клиенты разные». Услуг может быть много, а на витрине их должно быть три. Остальное живёт внутри: как модули основного продукта, как опции сопровождения, как индивидуальные условия в коммерческом предложении. Клиент выбирает из трёх, а конфигурацию под него собирает менеджер.
В кейсе онлайн-школы мы сжали семнадцать курсов до трёх продуктов: выручка на подписчика базы выросла в 1,8 раза, а расходы на поддержание витрины упали на 40%. Цифры разные в разных отраслях, направление одно.
С чего начать
Выгрузите продажи за год и разложите по позициям прайса. Почти наверняка увидите классическую картину: три-четыре позиции дают больше 80% выручки. Это и есть кандидаты в вашу воронку. Остальное идёт в модули и опции и опций, а не для витрины.