Считаем маржу по категориям: упражнение на один вечер, которое меняет ценовую политику
«У нас маржа 32%» — фраза, которая почти ничего не говорит о бизнесе. Средняя температура по компании складывается из категорий, где вы зарабатываете 50%, и категорий, где вы доплачиваете клиенту за то, что он у вас покупает. Пока учёт ведётся общим котлом, вторые прячутся за первыми годами.
Шаг 1. Выгрузка
Понадобится выгрузка продаж за последние 6-12 месяцев с себестоимостью по позициям. Группируйте не по бухгалтерским статьям, а по коммерческой логике: как клиент покупает, так и группируйте. Обычно получается 8-15 категорий.
Шаг 2. Дораспределяем то, что «общее»
Главная ошибка — остановиться на валовой марже «цена минус закупка». Убыточные категории вскрываются на следующем слое:
- Доставка. Разнесите транспортные расходы по категориям хотя бы пропорционально весу или объёму. Тяжёлые дешёвые позиции часто ездят в минус.
- Хранение. Категория, которая лежит на складе четыре месяца, платит за аренду в четыре раза больше, чем та, что оборачивается за месяц.
- Деньги. Если категория продаётся с отсрочкой 60 дней, прибавьте стоимость этих денег. Иногда «выгодный крупный клиент» после этой строчки перестаёт быть выгодным.
Шаг 3. Смотрим на хвост
Отсортируйте категории по итоговой марже. Почти в каждом разборе внизу обнаруживаются две-три категории, которые продаются около нуля или в минус. Дальше три варианта, и все рабочие: поднять цену, изменить условия (предоплата, самовывоз, минимальная партия) или вывести позицию.
В кейсе дистрибутора стройматериалов такое упражнение вскрыло треть ассортимента с отрицательной экономикой. Через полгода после пересборки цен валовая маржа выросла на 11 пунктов, при том же обороте и без потери ключевых клиентов.
Что дальше
Разовая таблица это хорошее начало, но эффект даёт регулярность: маржа по категориям должна попадать в ежемесячный отчёт наравне с выручкой. Тогда ценовые решения перестают быть спором мнений и становятся арифметикой.